La estructura vertical de la organización de ventas define claramente determinadas actividades de la venta.
Se presentan preguntas como:
¿Cuántos niveles
de administración de ventas debe haber?
¿Cuántas personas deben de estar en el ámbito
de control?
Algunos piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor
control de los integrantes. La organización
plana tiene menos costos administrativos debido
a la menor cantidad de administradores.
Se recomienda:
-Cuanto más
difícil sea el esfuerzo mayor debe ser el apoyo administrativo.
-El ámbito de control debe de ser pequeño
conforme suben los niveles de administración
¿En que punto debe de
estar el control de vendedores?
Depende de la
importancia de la venta, entre mayor sea el control se encuentra más arriba en
la pirámide organizacional.
1 Empezar por una estrategia, definir la misión, habilidades y beneficios.
FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS
La gerencia debe tener el control sobre las actividades relacionadas con la venta.
Se puede contar con el apoyo del outsourcing para diferentes funciones:
-contar con personal y tecnologías especializados
-el uso creativo de los administradores es fundamental para el éxito
Cuando existe oportunidad de crear una fuerza de ventas se puede generar desde el principio una política organizacional, algunos principios son:
1 Empezar por una estrategia, definir la misión, habilidades y beneficios.
2 Designar un equipo ampliado
3 Ponderar las fuerzas existentes y buscar a las nuevas personas entre la red de negocios
4 Acuda a la prensa, puede atraer prospectos vendedores
5 Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y clara
4 Acuda a la prensa, puede atraer prospectos vendedores
5 Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y clara
6 Proporcione apoyo
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