¿REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS?

Representantes del fabricante:

- intermediarios que venden el producto
- Pueden representar otras marcas en un territorio

-No tienen los bienes físicamente.

-No pueden modificar el precio.

- Cubren un territorio limitado y se especializan en varios productos.

Ventajas:

-Están especializados

-Más contactos.

- Mantienen bajos los costos

-No es necesaria oficina

Los agentes de ventas:

- son intermediarios pero manejan un sólo

-más facultades para modificar precios y términos de venta

-configuran y aplican planes

¿Cuando conviene recurrir a agentes externos?

CRITERIOS ECONÓMICOS:

- Estimar los costos que cada tipo de vendedor

- Con externos los costos fijos son menores pero aumentan con las ventas

- Determinar si las ventas merecen contratar vendedores propios.

CRITERIOS ESTRATÉGICOS Y DE CONTROL:
- A largo plazo es difícil controlar los objetivos con agentes externos.

-Los externos persiguen sus intereses.

- Los externos son renuentes a revisiones.