ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

No existe una sola forma para organizar la fuerza, depende de sus objetivos y estrategias. Se pueden utilizar tipos de organización como:

ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

Cada vendedor es responsable un territorio dado

Características:

- El vendedor tiene libertad de las labores a realizar

- Los vendedores se especializan en sus mejores labores y clientes

- Hay supervisión, planes de evaluación y recompensas bien planeados

- Muy popular entre empresas pequeñas y sencillas

Ventajas:

-Costos bajos por ser vendedor por territorio.

-Ahorro en tiempo de traslado.

-Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes.

Desventajas:

-Es difícil lograr la especialización

-Debe desempeñar todas las funciones de ventas 

 ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del producto.

Ventajas:

-Permite especializar en el producto que satisfaga necesidades específicas al comprador.

-Permite controlar el esfuerzo de ventas por producto.

-Aplica para empresas grandes con productos variados

Desventajas:

-Se duplican los esfuerzos, los vendedores de diferentes líneas pueden ser asignados al mismo cliente.

-La duplicación provoca confusión en el cliente.

ORGANIZACIÓN POR CLIENTES

-refleja una estrategia por segmentación de mercados.
-los vendedores conocen mejor cada tipo de cliente.

-muy útil cuando se penetran mercados nuevos

Ventajas:

-el vendedor se familiariza con el tipo de cliente

-aumentan las posibilidades de descubrir ideas

-permite controlar el esfuerzo de ventas según los mercados.

Desventajas:

-costos más elevados por tener distintos vendedores en el  mismo territorio

 ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS

Consiste en tener distintas funciones de ventas

Ventajas:

Se da la posibilidad de tener vendedores encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas.