ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

La estructura vertical de la organización de ventas define claramente determinadas actividades de la venta.

Se presentan preguntas como:

¿Cuántos niveles de administración de ventas debe haber?

¿Cuántas personas deben de estar en el ámbito de control?

Algunos piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor control de los integrantes. La organización plana tiene menos costos administrativos debido a la menor cantidad de administradores.

Se recomienda:

-Cuanto más difícil sea el esfuerzo  mayor debe ser el apoyo administrativo.

-El ámbito de control debe de ser pequeño conforme suben los niveles de administración

¿En que punto debe de estar el control de vendedores?

Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea el control se encuentra más arriba en la pirámide organizacional.

FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS

La gerencia debe tener el control sobre las actividades relacionadas con la venta.

 Se puede contar con el apoyo del outsourcing para diferentes funciones:

 -contar con personal y tecnologías especializados

 -el uso creativo de los administradores es fundamental para el éxito

Cuando existe oportunidad de crear una fuerza de ventas se puede generar desde el principio una política organizacional, algunos principios son:

1 Empezar por una estrategia, definir la misión, habilidades y beneficios.

2 Designar un equipo ampliado

3 Ponderar las fuerzas existentes y buscar a las nuevas personas entre la red de negocios
4 Acuda a la prensa, puede atraer prospectos vendedores
5 Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y clara

6 Proporcione apoyo

FORMAS DE ORGANIZACION

Telemarketing

Se pueden llevar a cabo actividades diferentes como:

- Búsqueda de clientes prospecto

-Brindar un servicio rápido

-Mantener en contacto a clientes pequeños

-Comunicar rápidamente los nuevos desarrollos.

Telemarketing de empresa a empresa

-Necesario debido a la gran cantidad de competidores

-Mejoran la eficiencia del esfuerzo de ventas

-Presenta costos más bajos que una fuerza de ventas exterior.

-Los requerimientos de un vendedor por teléfono son diferentes a uno externo.

Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales

El vendedor debe ser capaz de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para ellas.

-Se busca fomentar relaciones duraderas.

-Se debe de crear una fuerza de ventas especializada en este tipo de clientes.

-Infieren en los planes de producción, inventarios y asignación de recursos de la empresa.

-La desventaja son los costos adicionales  solo para un cliente.

Ventas en equipo

-crea la asignación de especialistas a un cliente en particular.

-aumenta la capacidad de respuesta

-Se integra un centro de ventas

-Son indicados para clientes grandes que representan mucho dinero.

Alianzas co-marketing

-Diversas empresas surten a un cliente grande, por ejemplo fabricantes de partes diferentes de vehículos o aviones

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

No existe una sola forma para organizar la fuerza, depende de sus objetivos y estrategias. Se pueden utilizar tipos de organización como:

ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

Cada vendedor es responsable un territorio dado

Características:

- El vendedor tiene libertad de las labores a realizar

- Los vendedores se especializan en sus mejores labores y clientes

- Hay supervisión, planes de evaluación y recompensas bien planeados

- Muy popular entre empresas pequeñas y sencillas

Ventajas:

-Costos bajos por ser vendedor por territorio.

-Ahorro en tiempo de traslado.

-Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes.

Desventajas:

-Es difícil lograr la especialización

-Debe desempeñar todas las funciones de ventas 

 ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del producto.

Ventajas:

-Permite especializar en el producto que satisfaga necesidades específicas al comprador.

-Permite controlar el esfuerzo de ventas por producto.

-Aplica para empresas grandes con productos variados

Desventajas:

-Se duplican los esfuerzos, los vendedores de diferentes líneas pueden ser asignados al mismo cliente.

-La duplicación provoca confusión en el cliente.

ORGANIZACIÓN POR CLIENTES

-refleja una estrategia por segmentación de mercados.
-los vendedores conocen mejor cada tipo de cliente.

-muy útil cuando se penetran mercados nuevos

Ventajas:

-el vendedor se familiariza con el tipo de cliente

-aumentan las posibilidades de descubrir ideas

-permite controlar el esfuerzo de ventas según los mercados.

Desventajas:

-costos más elevados por tener distintos vendedores en el  mismo territorio

 ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS

Consiste en tener distintas funciones de ventas

Ventajas:

Se da la posibilidad de tener vendedores encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas.

¿REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS?

Representantes del fabricante:

- intermediarios que venden el producto
- Pueden representar otras marcas en un territorio

-No tienen los bienes físicamente.

-No pueden modificar el precio.

- Cubren un territorio limitado y se especializan en varios productos.

Ventajas:

-Están especializados

-Más contactos.

- Mantienen bajos los costos

-No es necesaria oficina

Los agentes de ventas:

- son intermediarios pero manejan un sólo

-más facultades para modificar precios y términos de venta

-configuran y aplican planes

¿Cuando conviene recurrir a agentes externos?

CRITERIOS ECONÓMICOS:

- Estimar los costos que cada tipo de vendedor

- Con externos los costos fijos son menores pero aumentan con las ventas

- Determinar si las ventas merecen contratar vendedores propios.

CRITERIOS ESTRATÉGICOS Y DE CONTROL:
- A largo plazo es difícil controlar los objetivos con agentes externos.

-Los externos persiguen sus intereses.

- Los externos son renuentes a revisiones.

ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Propósitos de la organización de ventas:

- Ordena las actividades de un grupo de vendedores.
- Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.
- Determina los objetivos a alcanzar.

Como alcanzar los objetivos comunes de ventas?

1 Determinar las metas.
2 Especificar el plan de mercadotecnia.
3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos.
4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas.
5 Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones.

Coordinacion e integracion de la fuerza de ventas

Cuando se dividen las actividades entre personas, es necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar éxito.

¿Como se coordinan e integran las actividades de ventas?

1- Orientar las actividades  a los intereses de los clientes
2- Coordinar las actividades al interior de la empresa
3- Integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad 

EL CAMPO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Que es la Administracion de Ventas?

La administracion de ventas se define como el planteamiento, organizacion, direccion y control del programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios.

Funciones del Departamento de Ventas

Varían según la magnitud de la empresa, número de agentes de ventas, precio de los productos vendidos, extensión del mercado y métodos de distribución.

Las responsabilidades que comparte el gerente de ventas con su personal  y  los demás departamentos son:

Desarrollo y manejo de producto.

Distribución física.

Estrategia de ventas.

Financiamiento de las ventas.

Costos y presupuestos de ventas.

Estudio del mercado.

Promoción de ventas y publicidad.

Planeamiento de las ventas.

Relaciones con los distribuidores y minoristas. 

Personal de ventas.

Administración. del departamento de ventas

Tipos de Gerentes de Ventas

Gerente Administrativo de Ventas

Gerente de Ventas por línea de productos

Gerente divisional o regional de ventas.

Gerente de Ventas de Sucursales

Supervisor de Ventas

Funciones de una Organizacion de Ventas

-funciones administrativas

-funciones operativas

-funciones tecnicas

Funciones Administrativas

Son actividades como planear, controlar y coordinar la organización, valorar la actuación de los agentes, señalar la estrategia a seguir en las ventas y elaborar los programas.

Funciones Operativas

Son las obligaciones que tienen los ejecutivos subordinados de ventas como gerentes de división, distrito, sucursal y supervisores, para poner en acción las disposiciones planes y controles de la alta gerencia.

Funciones Tecnicas

Son las actividades de los jefes técicos y auxiliares cuando proporcionan asistencia y consejo especializado a los ejecutivos de ventas en el desempeño de sus funciones administrativas.

FORMACION DE UN GERENTE DE VENTAS

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Como Formar un Gerente de Ventas

Deseo de realizar su cometido
Integridad
Conocimiento
Juicio
Abnegación
Disciplina
Energía
Imaginación
Humanidad
Habilidad para ganarse la confianza de los directivos de la empresa
Ambición
Habilidad para comunicarse
Organziador

Un gerente de ventas debe tener talento para:

-anticiparse a tendencia y oportunidades para el negocio
-analizar esas tendencia y oportunidades en funcion de las ventajas especiales para la empresa
-innovar y elaborar nuevos planes o adaptar planes actuales con el fin de lograr metas adicionales
-decidir que hacer en el tiempo correcto
-persistir con un plan de accion mientras sea exitoso
-dar fin a un plan de accion y reconocer cuando se ha cometido una equivocacion