CIERRES DE VENTAS
Si el
prospecto es acelerado, hay que persuadirlo siendo práctico. Si el prospecto es
tranquilo, hay que generar relaciones entre el producto y sus necesidades.
¿QUÉ ES VENDER?
La venta es un proceso de interacción.
Para que este proceso se realice, debe existir alguien que consuma o adquiera un producto o servicio y alguien que lo venda.
En este proceso el vendedor deberá convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto.
TIPOS DE VENDEDORES
- Registrador de prospecto o guías de turismo: Saben todo lo concerniente al producto y conocen todo lo relacionado con su empresa. Pero no venden.
- El vendedor: Es mejor que el simple registrador de prospectos; por lo menos puede hacer algunas cosas que son propias suyas. Posee algún empuje, algún impulso, cierta determinación.
- El experto en cierres:Es un ser con extraordinaria capacidad para hacer todo el recorrido. Puede vender, encantar y aferrar a un cliente en la transición.
- El verdadero maestro en cierres: Es aquella persona a la que todo mundo acude en busca de ayuda en una transacción. No solo actúa como un maestro en cierres, sino que piensa y procede como tal, escucha, aprende, entiende y usa muchísimo encanto para resolver un problema.
TIPOS DE CIERRES DE VENTAS
- El experto conejo: Habla a la velocidad de una milla por minuto, su entusiasmo es completo, es interminable y siempre se muestra feliz. Todo esto lo imbuye en los clientes y hace que ellos también se sientan felices.
- El experto tortuga: Es la actitud del “buen cuate”: lento y firmemente asentado. Presenta un aire de honestidad, integridad y bondad. Posee una manera creíble y actúa como si fuera un antiguo amigo del cliente.
- El experto positivo: Piensa y actúa como todo lo que es grande. Es agudo y vigoroso, en busca siempre de lo bueno en la gente y en cualquier predicamento que se presente.
- El vendedor negativo: Es el tipo que aparenta estar dormido. Posee una manera clásica de “que me importa”, como si tuviera otras cosas en la mente o estuviera cansado o laxo. Se dedica a prestar muchísima atención al cliente y presenta a éste un plan de decisión de “tómalo o déjalo”.
- El vendedor jacarandoso: Es el payaso de todo el grupo; siempre tiene a mano alguna broma y un aire de felicidad y fortuna. Siempre logra hacer reír y suele hacer jugarretas a sus compañeros en todo momento.
- El vendedor prestidigitador: Este es el experto que siempre mantiene al cliente fuera de balance, que continuamente le conserva adivinando y preguntándose qué es lo que en realidad busca el vendedor. Con este tipo de experto, el cliente nunca sabe con exactitud que debe esperar después: siempre está diciendo algo interesante y sorprendente.
- El vendedor deslumbrante: Siempre se encarga de las transacciones especiales, las secretas que ningún otro conoce. Puede conjuntar un paquete de tratos con más rapidez que cualquiera. Siempre se encuentra en movimiento, demostrando, diciendo, confundiendo y volteando ideas con todo el mundo.
- El vendedor psicológico y metódico: Este es el pensador, el solucionador de problemas. Utiliza la lógica como instrumento de ventas
- El gran jugador: Este vendedor muestra a la gente todo lo que él ha hecho con su vida y cómo ha llegado al tope. Les asegura que si él ha podido hacerlo, cualquiera puede hacerlo también.
- El vendedor tipo Joe el colegial:Y aquí llega el estudiante o un hijo o nieto perdido; por lo menos, así es como actúa. Da la impresión de que no pretendería vender nada a nadie, a menos que fuera un excelente negocio en todo sentido
- El vendedor de gran boleto: Se propone vender solo objetos de alto precio, trátese de bienes raíces, libros y automóviles. No le interesa vender algo que no esté en primera línea, con una etiqueta de alto precio pegada.
- El vendedor de boleto pequeño: Es el vendedor de pan y mantequilla. Puede vender más que nadie, porque sus clientes poseen un “radio de permisibilidad” mayor.
- El experto de mayor edad:Este vendedor ya cuenta con algunos años sobre sus espaldas; no es un pollito de primavera. Puede enfrentarse a tantas situaciones que parece cosa de magia.
- Vendedores que cojean, tartamudean o tienen acento extranjero: Si un vendedor tiene algo respecto a sí mismo que puede usarse para llamar la atención a su persona, debería aprovecharlo, pues lo ayuda.
- Los vendedores de presión:Todos los expertos en cierres son vendedores de mucha presión, algunos más que otros. Pero hay alta presión y baja presión: la venta dura y la venta suave.
- Baja Presión: Los vendedores de venta suave, son más táctiles y sutiles. Hacen uso de juegos mentales o de trampas que dejan al cliente una salida, pero lo mantienen pensando en las ventas.
- Inyecta encanto a su producto.
- Es sagaz y astuto.
- Hombre de empresa
- Da un buen servicio a sus clientes.
- Alcanza sus metas.
- Aprende de todo el mundo.
- Es un autoiniciador
- Es agresivo
- Es cooperador
- Es simpatico
LOS CERRADORES
Un experto en cierres es un hombre que puede hacer más de lo que cualquier vendedor haya pensado.
Maestros en cierre
- No vendas si tú no te has vendido
- No vendas solo por la comisión
PROCESO DE VENTAS
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
- Prospección y calificación.
- Planeación de la visita de ventas (enfoque previo).
- Abordar al prospecto.
- Hacer la presentación de ventas y la demostración.
- Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador.
- Confirmar y cerrar la venta.
- Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta.
TIPOS DE VENTAS:
CIERRES
DE VENTAS
Si el prospecto es
acelerado, hay que persuadirlo siendo práctico. Si el prospecto es tranquilo,
hay que generar relaciones entre el producto y sus necesidades.
CIERRE POR CONCLUSION
Llegar a la conclusión de
que el prospecto sí quiere el servicio. (Esto es un estado mental)
Es un estado mental, ya que
hay que convencerse a uno mismo de que el prospecto si quiere el servicio,
aunque no de retroalimentación positiva. Siempre hay que pensar positivamente,
esto hará que demos los mejores argumentos que tenemos.
Aplicación:
Siempre que el prospecto
tenga una postura muy seria y hasta cierto punto negativa hacia la venta, hay
que aplicar el cierre por conclusión. Tenemos que estar convencidos de que sí
va a querer el servicio en lugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.
DOBLE ALTERNATIVA
Siempre ofrecer a los
prospectos 2 opciones o más.
Siempre hay que darle 2
opciones al prospecto, para que por inercia escoja una de las alternativas.
La doble alternativa es un
proceso de eliminación, ya que al tener 2 opciones, el prospecto las va a
comparar y prácticamente en todas las ocasiones va a tomar una de las 2
opciones sugeridas por el vendedor.
Es decir, va a acabar
haciendo algo propuesto por el vendedor, que a fin de cuentas es lo que
queremos.
Aplicación:
La doble alternativa se
puede aplicar en muchas ocasiones, desde para agendar una cita:
“¿A qué hora lo veo? ¿A las
4 o a las 6?”
También para cerrar la
venta:
“Entonces, ¿qué servicio
prefiere? ¿Reclutamiento puro o con administración?”
EL AMARRE INVERTIDO
Poner una pregunta al inicio
de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.
Es exactamente la misma
técnica que el amarre, la razón por la que se debe variar el poner la pregunta
al inicio o al final de la frase es para que el prospecto no se dé cuenta de
que estas utilizando técnicas de ventas y así puedas seguir persuadiéndolo.
Aplicación:
“¿Verdad que quiere mejorar
el rendimiento de su empresa?”
“¿No le parece buena idea
asegurar el bienestar de sus trabajadores?”
EL PUERCO ESPIN
Contestar una pregunta con
otra y pasar a elaborar la papelería.
Se usa cuando, una vez
avanzada la venta, el prospecto te hace una pregunta dando a entender una preferencia
o comodidad suya en el servicio, así como en el pago o financiamiento.
El punto de esta técnica es
preguntarle al prospecto si lo que quiere es exactamente lo que él te pregunto,
sólo que de una forma un poco distinta, buscando como objetivo que su respuesta
a tu pregunta sea un “sí”.
Después de eso ya se puede
proceder a cerrar la venta.
Aplicación:
Prospecto:” ¿lo puedo pagar
de contado?”
Vendedor: “Ahh, ok. ¿Lo
prefiere pagar de contado?”
Prospecto: “Sí, lo
preferiría.”
Prospecto:” ¿puedo contratar
solo el servicio de administración de personal?”
Vendedor: “Ahh, ok. ¿Quiere
contratar solo el servicio de administración de personal?”
Prospecto: “Sí, es lo que
necesito.”
EL ENVOLVENTE
Consiste en envolver al
prospecto antes de comprar.
Hasta cierto punto es como
la doble alternativa, sólo que aquí damos por un hecho la compra.
La doble alternativa que se
le ofrece al prospecto son alternativas, las cuales sólo se van a dar ya con el
servicio comprado.
Aplicación:
¿Prefiere que levantemos los
estudios socio-económicos el lunes o el martes?
¿Dónde prefiere que se
levante la encuesta para el servicio de reclutamiento en su sucursal o en el
corporativo?
POR EQUIVOCACION
Este cierre consiste en
equivocarse a propósito con la intención de que el prospecto te corrija.
Al corregirte el prospecto
está aceptando la compra y así ya sólo se le hace caso a la corrección del
prospecto y se cierra la venta.
Aplicación:
Vendedor: “¿Me comentó que
la dirección donde se levantaría el estudio socio-económico es Madero 37?”
Prospecto: “No, Madero 39.
Vendedor: Ah, ok. No se
preocupe lo levantamos en Madero 39 entonces.
POR COMPROMISO
Se trata de comprometer al
cliente.
Si se le logra comprobar al
cliente que su percepción del servicio o la empresa es errónea, mientras el
vendedor tiene razón, se logra este cierre.
Dicho cierre funciona
gracias a los prejuicios que tienen los prospectos acerca de los diferentes
servicios.
Aplicación:
Prospecto: “No confío en los
outsourcings de recursos humanos, ya que están diseñados para explotar al
trabajador.”
Vendedor:” Si le logró
demostrar y, a su satisfacción comprobar, que usted está equivocado y que en
verdad los outsourcings de recursos humanos se preocupan por el beneficio tanto
del empleado como del cliente, ¿compraría el servicio ahorita?
A continuación sólo hay que
demostrar que el vendedor tiene razón y ya tendremos al prospecto comprometido.
POR ELIMINACION
Se trata de encontrar la
verdadera razón por la que un prospecto no quiere comprar el servicio, es
decir, la objeción auténtica.
Una vez que el prospecto te
dice que no le interesa el servicio, hay que empezar a retirarse, pero justo
antes de irse el vendedor debe interrogar al prospecto para saber cuál fue la
razón por la que no compró el servicio.
Ya sabiendo cual es la
objeción auténtica se toma el control de la venta y se puede llegar a persuadir
al prospecto encontrando argumentos para esa objeción en específico.
Aplicación:
Vendedor: ”Disculpe, ¿hay
algo que no le gusto del producto?”
Vendedor:” ¿Será la
reputación de la empresa?”
Vendedor:” ¿Entonces es el
precio verdad?”
Cuando el prospecto diga que
sí, ya habremos encontrado la objeción auténtica y podremos trabajar en ella.
CIERRE REBOTE
Se trata de convertir la
objeción en un cierre, esto se logra usando lamisma fuerza con la que el
prospecto objetó.
Hay que manejar la objeción
del prospecto y darle la vuelta, es decir, cuándo el prospecto diga de forma
convencida su objeción, hay que contestarle con el mismo convencimiento un
argumento en contra de esa misma objeción.
Aplicación:
Prospecto:”No hay forma de
que alguien con mi nivel de ingresos pueda pagar eso.”
Vendedor:”Le voy a demostrar
que este precio se adapta perfectamente a su presupuesto.”
Al demostrárselo con
convencimiento, habremos dado un paso enorme hacia el cierre.
CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN
Cuando el cliente te dice
que lo quiere pensar, uno le debe dar las gracias, empezar a recoger y seguir
los siguientes pasos.
Aplicación:
El vendedor responde:
Supongo que lo quiere pensar
para tomar una buena decisión, ¿verdad?
Sin embargo con toda la
información que le he dado, sólo va a retener el 50% de la misma.
Permítame dejarle una lista
con las razones a favor y en contra de la compra del servicio. (Se sienta el
vendedor y pone mínimo 5 razones positivas)
Posteriormente, se le pregunta
al prospecto por las razones negativas, las cuales por lo general van a ser sólo
1 o 2. (También se escriben esas razones)
Una vez identificadas la
objeción auténtica, la atacas y la venta es tuya.
TIPS PARA VENDER
-Evita las
pláticas improductivas
-No prejuzgue
-No se deprima
-Usted puede enojarse
-Aprenda continuamente
-Siéntase cómodo
-Manténgase motivado
-Confianza en sí mismo
-Nadie es imprescindible
-Queme sus naves
-No lleve su trabajo a casa
-No prejuzgue
-No se deprima
-Usted puede enojarse
-Aprenda continuamente
-Siéntase cómodo
-Manténgase motivado
-Confianza en sí mismo
-Nadie es imprescindible
-Queme sus naves
-No lleve su trabajo a casa
TACTICAS QUE DEBE CONOCER
-Trate a sus
clientes con respeto
-Compita con
usted mismo primero
-El vendedor,
luego el producto
-Cuide su
imagen
-Los clientes
son personas
-Construya al
cliente
-Sea
organizado
-Trabajo en
equipo
-No sea flojo
para enviar información
-No sea flojo
para enviar información
-Deshacerse
del hábito de los fracasos. Cambie sus rutinas
IDEAS DE CIERRES
Su cliente
es igual a Usted
Consulte con
el cliente
Toda persona
es un cliente en potencia
Usted puede vender a cualquiera
Entusiasmo
Control
Conocimiento
Maestro en ventas
Autoconfianza
Autocontrol
Autorrespeto
No se
conforme, alcance sus sueños
Sea un
experto
Si usted no
atiende al cliente alguien lo hará
Tome en
serio a su cliente, construya confianza
No viva de
su pasado, mire al futuro: Reinvéntese
Sea breve,
conciso y preciso
Aclare su
mente
Sea un
experto con sus clientes
La “c”
significa: confianza, control, compasión, coraje
TIPOS DE
CLIENTES
-El hombre de
sí
-El que todo
lo sabe
-El gran
patinador
-El pensador,
el tranquilo
-El temeroso
-El
indiferente
-El que solo
mira
-El curioso
