ASIGNACION DE TIEMPOS Y TERRITORIOS

Territorio de ventas:

Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor.

Busca:

Cobertura del mercado

Mantener costos mínimos de venta

Reforzar relaciones con el cliente

Fuerzas de venta más eficientes

Mejor evaluación de la fuerza de ventas

Coordinación de las ventas con otras funciones

Establecimiento de los territorios de ventas

Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.

1-selección de una unidad geográfica de control:

Estados, condados y códigos postales, ciudades y zonas metropolitanas, zonas comerciales.

2-analisis de cuentas:

Con auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas

-se identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona)

-se identifican cuentas potenciales

-estimado de ventas por zona geográfica

3-analisis de carga de trabajo:
control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor basado en:
-no. De cuentas

-frecuencia y duración de visitas

-tiempos de traslado

-tamaño de la zona

4-combinacion de unidades geográficas:

Agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división de agentes según sus habilidades, iniciativa y experiencia. Se asigna a los mejores vendedores a las zonas con mayor potencial

5-asignacion del personal:

Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en:

-condición física

-conocimiento del producto

-capacidad de persuasión

-habilidad verbal

-iniciativa y eficacia

Administración del tiempo

Creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos. Mantiene productividad y disminuye los costos.

Programación de vendedor

El tiempo de un vendedor se considera como un problema de asignación de recursos

-asignación de no. De cuentas a visitar en un día

-división del trabajo de campo y administrativo

-distribución entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio

-asignación de tiempo por visita

Asignación de tiempos

Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades mediante el análisis de:

1-espera y viaje

2-venta cara a cara

3-visitas de servicio

4-tareas administrativas

5-ventas por teléfono

Establecimiento de metas

Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación. Se especifica el tipo de atención a cada cliente asi como las visitas y la duración de las mismas. Concentración de tiempo en cuentas importantes.

Fijación de rutas

Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.

Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera optima y rápida.

1-menos costo de viaje y tiempo

2-mejor cobertura de territorio

3-mejor comunicación